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82_82306“如果在价格方面不具备优势，我何必选择你这样的小公司，直接去找ibm多好。”山姆?沃尔顿不以为然地反驳。
美国作家福利森曾经在《如何成为亿万富豪》中指出，要想成为亿万富豪，其中一大秘诀就是脸皮要锻炼得很厚。
而为了解释这条秘诀，福利森是以山姆?沃尔顿为例的。
这位沃尔玛的创始人，经常扰乱市场价格，一旦逮到机会，他便会伺机向供应商杀价。
所以，供应商们都知道和沃尔玛做生意不容易。
&n≈∴，＄ansh→uba.bsp;换而言之，如果你想当好好先生，最好打消富豪梦，这些人里没有一个善男信女。
对山姆?沃尔顿行事风格有所了解的唐焕，见识到这种做派后，只是一笑了之，“ibm的系统仍然基于大型机的架构，已经落伍了，而我的系统采用了微型计算机，属于最新的一代产品，这种差别表现在很多面，比如后续的维护，个人电脑的价格只会越来越低，你不会认为自己的沃尔玛店面数目就止步于此吧。”
说到这里，唐焕摆了一下手，部下随即拿过来两台精致小巧的读卡器，以及两袋花花绿绿、让人眼前一亮的卡片。
“管理海量的商品用条码，而像顾客、账户之类的信息，则要借助于我的磁条卡和芯片卡系统了。”
蓝色巨人之所以常常被人冠以“伟大”的前缀，就在于它在技术领域做了很多从0到1这个阶段的开创工作，magic stripe card——磁条卡便是在1960年代由ibm工程师forrest parry——福勒斯特?帕里发明的。
从本质上来讲。磁条卡和计算机用来存取数据的磁带、磁盘相同。同时通过磁道来处理信息。
ied circuit card——ic卡是由法国人roland moreno在1974年发明的。和低成本的磁条卡相比，区别之处在于其所集成的是一块半导体芯片。
由于这些身份识别卡片的尺寸、磁条卡的磁道数量、芯片卡的电气特性和通讯协议……等等的规范，还没有iso之类的标准来统一规定，该领域的厂商还在各自为战。
成为亿万富豪的另外一个秘诀就是“将伟大的创意发明广大”，而唐焕在错失发明这一环节后，自然要把重点放在，如何进一步将这种应用，优化到接近原本时空功能成熟时期的水平。
如今。接触式数据传输的读卡器，读取磁条卡和芯片卡的表现，已经可以让唐焕满意了，而操作芯片卡的非接触式数据传输的读卡器，仍在优化调整过程中。
唐焕麾下的团队，已经在开始大力推广自己的磁条卡和芯片卡，并将其变为会员卡、银行卡、信用卡、驾照、公交卡、电话卡等等的具体产品，反过头来再带动自己电脑的销售。
当着山姆?沃尔顿的面，唐焕拿出卡片，用读卡器刷了一下。随即哔的一声响起。
“我卖的是附加高智力价值的产品，这可不是虚言。现在就可以给你提供一个运营方案。” 唐焕一脸的自信满满，“你可以成立一个俱乐部，比如就叫做山姆俱乐部，每个会员只需要交25美元的会费，就可以成为会员，凭此资格享受购物折扣更加优惠的特权，虽然利润空间低了，但可以进一步扩大销售额。”
唐焕笑眯眯地把一张金灿灿的卡片放在山姆?沃尔顿的面前，“每个会员的资料，都可以通过这张卡片，用我的二代方圆电脑进行管理，你甚至可以进一步划分钻石、黄金、白银之类的会员等级，开展深层次的市场发掘。”
最后唐焕轻咳一声，“如果你还不满意的话，那就只能遗憾地期待下次合作了，好在美国的零销售很多，总有人愿意吃螃蟹，率先采用这种崭新的应用解决方案。”
这种级别的谈判，比的就是气势，唐焕用自己的强大自信，压制着山姆?沃尔顿的老奸巨猾。
兴致勃勃地试验了几次后，山姆?沃尔顿思考了片刻，最后仍然尽显抠门本色地笑道：“你的说法，我认可了，但想要让我按照你的条件，采购你的系统，你还得给我再出一个必须能打动我的主意。”
这老头还真能剥削人啊，唐焕嘴角微微一翘，反问了一句，“如果我的主意让你满意了，沃尔玛就做我的长期客户，采用我的计算机系统。”
“那就看你的本事了。”山姆?沃尔顿将不见兔子不撒鹰的行事风格进行到底。
“你现在还自己开着飞机视察各家分店么？”唐焕思考了好一会后才开口。
“当然。”今年已经63岁的山姆?沃尔顿，可谓是老骥伏枥，壮心不已。
“那你现在多长时间才可以把所有的分店都视察一遍？这样的工作强度你还能坚持多久？沃尔玛的分店还会增加多少？随着公司规模的膨胀，如此面面俱到的工作方式，将来还能做到像现在这样高效么？”唐焕毫无顾忌地抛出一连串问题。
山姆?沃尔顿的脸色很精彩，变幻了数次后，悻悻地说道：“瞧你说话的气势，想必有所见解了？”
“你感兴趣么？”唐焕也摆出了不见兔子不撒鹰的姿态。
“好吧，愿闻其详。”山姆?沃尔顿最后屈服了，讨教起对策来。
“在过去的1970年代，沃尔玛的销售收入和纯收入以每年百分之四十的速度增长着，营业收入和纯收入分别在10年期间内增长了40倍和35倍，一跃成为全美最年轻的年销售收入超过10亿美元的区域性零售公司，以及成长最快的、领先的区域性折扣百货公司。”唐焕盯着山姆?沃尔顿的眼睛。“这些辉煌业绩。是靠海量的优惠数字吸引的顾客。所以。沃尔玛的企业信息化迫在眉睫，而把各家分店的数据传输到总部的最有效方式，就是通过私人通讯卫星。”
“私人通讯卫星？”从唐焕这里购买第二代ecr解决方案都要斤斤计较的山姆?沃尔顿，听到唐焕的建议后，顿时倒吸一口冷气。
“对。这样的话，将来即使沃尔玛把分店开到美国之外的地区，总部也可以及时了解其经营状况。”唐焕点了点头，“只要你有了通讯卫星。我就可以给你提供配套的erp系统。”
“好吧，不得不承认，你的想法，虽然看起来疯狂，但确实有几分道理。”山姆?沃尔顿借坡下驴，给自己找了一个台阶，不再和唐焕纠缠产品报价的问题了，“这个项目的落实，我让罗布森来具体负责。”
说完之后，山姆?沃尔顿喊来一个三十多岁的男子。吩咐了几句，自己则做起了撒手掌柜。
对此。唐焕不以为忤，山姆?沃尔顿毕竟年纪大了，而且他找来的接班是其长子robson walton——罗布森?沃尔顿，从1978年开始担任副总裁，级别足够了。
……
搞定沃尔顿父子之后，唐焕启程去华盛顿和下一个目标客户afl-cio接触，其总裁lane kirkland——莱恩?柯克兰，已经把会面地点约定在了希尔顿酒店，正好唐焕也在那里落脚。
现在已经是1981年3月29日星期天了，不知不觉之间，一个季度匆匆而过。
唐焕在忙碌之余，也给自己找了一个心理平衡，其他同行也在紧赶慢赶地推新品，几天之后的西海岸电脑节上，就可以初见端倪了。
稍作休息之后，部下就把加急送来的rfid读卡器，放到了唐焕的面前。
“这么赶工，稳定性达标不？可别在演示的时候，出了差错，让我出丑。”唐焕端详了一下后，不由地开了一句玩笑。
沃兹在读卡器的设计上，只是提供了电路方面的帮助，还有更多的工作需要哲儒的工程师自己完成。
radio frequency identification——射频识别技术，同样是在1970年代兴起。
目前这个领域的资深专家是charles walton ——查尔斯?沃尔顿，独自贡献了十来项专利。
唐焕自然用不上此人，直接让手下开搞完事。
在拿着卡片反复测试了一番后，唐焕这才放下心来，这个设备还是非常靠谱的。
不久，莱恩?柯克兰来了，正好直接见识到了磁条卡、芯片卡和三种读卡器的实用之处。
尤其rfid读卡器，隔空一段距离，就可以对芯片卡进行感应，发出哔哔的提示音，让莱恩?柯克兰颇感神奇。
实际上，afl-cio——美国劳工联合会-产业工会联合会，是其名下各种工会的保护伞，提供政策和立法支持，并在政_治上积极活动，进行游说，于国家和联邦层面支持候选人。
所以，身为总裁的莱恩?柯克兰，颇具社会影响力。
不过，在他从1979年上任之后，工会成员数量开始急剧下降，由此带来的自然就是影响力的削弱。
唐焕才不管其中什么原因呢，能够推销成功才是关键的，所以他的说辞就是，afl-cio对成员的服务工作没有做到位啊，应该为大家建立可以更加快速查询的电子档案，及时调查，了解他们的需求，才会得到更多人的支持，而我的系统就是一个帮助实现这个目标的工具。
“好倒是好，可我们不是什么营利组织，能否在系统价格方面，再优惠一下。”莱恩?柯克兰开始诉起苦来。
和针对山姆?沃尔顿的寸步不让相反，这次唐焕表现得很大方，“除了计算机、读卡器这样的硬件外。软件……”唐焕一边说着一边拿起磁条卡晃了晃。“包括这个。我都不计成本赠送了。”
“软件的价格，实在让人难以捉摸，不如在硬件的基础上，再给个折扣。”莱恩?柯克兰充分展示着什么叫做多才多艺，老练地讨价还价起来。
“这么亏本，我很难答应的。”唐焕面露为难之色，“你有什么高规格的广告机会作为补偿么，我的产品正在积极扩大知名度。”
莱恩?柯克兰考虑了一下。“眼前倒是有一个机会，明天里根总统会来这里演讲，并和代表们共进午餐，届时会有大批媒体跟随，以你的身份，完全可以参与进来，至于怎么广告，我就想不到了。”
唐焕把玩着手里的芯片卡，不时调戏一下rfid读卡器，使其发出哔哔的提示音。
“这样。你安排几个人守在门口，并把这台rfid读卡器摆在那里。如果有人进入大厅的话，让侍者把一张芯片卡交到他的手上，当其走过rfid读卡器后再收回来，整个过程就可以演示出来整套系统功能了，算是现场广告了。”唐焕想出了一个法子。
“你果然是一个聪明的商人，随随便便就能想出一个点子来。”莱恩?柯克兰佩服地哈哈大笑，“这个广告机会的规格足够高了吧，那么答应我的折扣呢？”
“如你所愿。”唐焕慷慨地一摆手，眼里闪过一丝难以察觉的玩味之色。
……
第二天，也就是1981年3月30日星期一，上任仅69天的美国总统罗纳德?里根，偕同夫人南茜?里根，出席了在哥伦比亚特区福特剧院举行的一次募捐活动。
按照行程安排，接下来他会在中午到哥伦比亚特区的希尔顿酒店，和美国劳工联合会-产业工会联合会的代表们一起共进午饭，并发表讲话。因此，这家酒店略显忙碌。
哥伦比亚特区的希尔顿酒店，在1963年时任总统约翰?肯尼迪遇刺后建成，被认为是整个特区最安全的酒店，表现之一就是，它拥有专门为总统及随从准备的封闭式“总统通道”。
唐焕坐在自己的位置上，悠然自得地看着大厅门口进进出出的人们，在路过rfid读卡器时，听到哔的一声所露出的惊讶之色。
说白了，这就是几十年后公交上车门处所发生的普普通通的现象，可现在的人们还没有见识过这种应用，不免有些好奇，不少人为此来回多走了几趟。
就连在场的记者，也将其纳入了自己的镜头当中。
坐在唐焕身旁的，是一位来自俄亥俄州第二大城市克里夫兰的劳工代表alfred antenucci——阿尔弗雷德?安特努奇。
他打趣道：“你这位推销员，手段可谓是花样百出啊。”
“没办法，谁让你们的总裁杀价太狠，我不得不通过广告，来弥补一下损失。”唐焕做出无奈的神情，不甘地摊了摊手，“莱恩?柯克兰抓住了我急于开拓市场、推销新品的心理，落井下石，实在是有失厚道啊。”
见唐焕这样一位风头正劲的亿万富豪吃瘪，众人不免开心地大笑起来。
见那台rfid读卡器高强度地连续工作了这么长的时间，都一直表现正常，唐焕不禁暗自欣慰，心说回去之后要好好表扬一番了。
不久，里根，以及白宫新闻发言人james brady——詹姆斯?布拉迪等幕僚，从“总统通道”进入了酒店，午餐会很快开始了。
整场活动倒也没有什么内容，值得唐焕去在意的，不过那台rfid读卡器倒是成了一个颇受欢迎的玩具，甚至不少人有意无意地没把制作精美的芯片卡归还给侍者，急得其中一位女孩，跑到唐焕这里告状。
素质啊素质！唐焕不免暗自吐槽，这些芯片卡可比那些磁条卡昂贵多了，可你们拿走它，除了收藏没有其它用处啊。
算了，反正上面也有公司名称和电话，就当是另外一种形式的做广告了，唐焕大度地摆了摆手，示意没有关系。
找了个空隙，唐焕和里根说了一会话，对方也打趣他是人走到哪里，产品推销就做到哪里。
……
下午2点27分，参加完活动的里根，通过“总统通道”离开了希尔顿酒店，9米之外，t街西北角停放着正在等待他的专车，而唐焕则抱着刚刚检查过发现无碍的rfid读卡器，站在人群前列送别。
可以看得出来，因为距离很短，特勤局的人员明显放松了警惕，里根挥着手，穿过人群，走向专车。
突然之间，一个青年掏出手枪，朝着里根扣动了扳机。
首当其冲的是詹姆斯?布拉迪，第一颗子弹击中了他的头部。
哥伦比亚特区警官托马斯?德拉汉提转身试图保护总统，第二颗子弹打中了他的后颈。
青年继续扣动扳机，但第三颗子弹却打中了街对面另一家酒店的玻璃。
此时，特勤局的安保特工已经做出了反应，负责人杰瑞?帕尔拼命地将总统推入轿车。
第4颗子弹击中了奋不顾身扑在总统身上作挡箭牌的特工蒂莫西?麦卡锡的腹部。
第5颗子弹击中了轿车打开车门上的防弹玻璃。
第6颗子弹则是首先击中了轿车的防弹装甲，然后反弹，从总统腋下击中胸部。
将这一幕收入眼底的唐焕，虽然早有期待，但仍然不免震撼，这可是美国总统啊，就这样被人打了黑枪。
唐焕目光移动，迅速找到了不远处的始作俑者，大名鼎鼎的约翰?欣克利，并举起rfid读卡器砸了过去，同时暗自心痛，这可是价值好几千美元的设备啊。(未完待续……)。